אדם בן השלוש וחצי לא מספר כלום. הוא סגור ומופנם ומאוד קשה לדעת מה הוא מרגיש או חושב. אמא שלו מיכל מתקשה להגיע אליו, אך מספרת שמצד שני, אדם הוא ילד חכם, שאוהב מאוד שמקריאים לו סיפורים ושואל שאלות חכמות. היא מספרת גם שרוני, אבא של אדם, גם הוא מאוד שקט ומופנם. "צריך לסחוט ממנו. שיתוף לא בא בקלות". היא הגיעה לייעוץ לבד, כי רוני לא רוצה לשתף ולדבר, אבל מיכל מוטרדת. חשוב לה לדעת מה אדם מרגיש ומה קורה איתו בגן.

יש ילדים שאינם חשים צורך או רצון לשתף במה שעובר עליהם. במקרה כזה על ההורים למצוא דרך לשווק לילד את השיתוף. הם יכולים לגרום לשיתוף להיתפס ככדאִי יותר, על ידי אימוץ אסטרטגיות דומות לאלה שיאמץ ארגון המציע שירות שאנשים אינם רגילים לצרוך. לדוגמא, ארגון הרוצה שלקוחותיו ישתמשו בשירות לקוחות אינטרנטי ולא טלפוני. ארגון כזה יוכל לעורר ביקוש לשירות האינטרנטי אם למשל יציג מובילי דעה העושים שימוש בשירות; ידגיש את התועלת שבאימוץ השירות; יציע הטבות למי שמשתמש בשירות האינטרנטי ועוד.

לכתבות הקודמות בנושא פסיכולוגיה שיווקית:

חיקוי של מוביל דעה (סֶלֶבּ)

באסטרטגיה זו מראים דמות נערצת או מוערכת של ידוען צורכת את המוצר, כדי שלקוחות יחקו את הידוען ויאמצו גם הם את המוצר. בגיל הרך הילד מחקה את ההורה. כשילד יראה הורה משתף, הוא ילמד לשתף בעצמו.

דוגמא לשיתוף: בזמן שכל המשפחה מכונסת, יחל ההורה לשתף במשהו מעניין שקרה לו היום ואז יבקש מכל אחד מהנוכחים שישתף במשהו מעניין שקרה לו היום. לחלופין, אפשר שכל אחד יאמר בתורו מה היו נקודות השיא והשפל של היום או של השבוע שלו. הילדים לא יתחילו לשתף מיד. זה יקרה בסופו של דבר אם ההורים ימשיכו בעקביות בגישה זו.

אסטרטגיה זו נותנת מענה בעיקר לצרכים הבאים: תחושת ביטחון, אהבה ותשומת לב, כבוד והקשבה, הדרכה ודוגמא אישית, סבלנות וסובלנות.

חיזוק החוזקות

באסטרטגיה זו מתמקדים בנקודות החוזק שיש לחברה או למותג ומעצימים אותן, הן כדי לחזק את הביטחון בבחירת המותג והן כדי להופכו למושך יותר לעומת החלופות. במקרה הזה נרצה שהילד יבחר לשתף יותר בקורות אותו ושיעדיף זאת על פני החלופה לשמור דברים בלב. לשם כך נמצא בהתנהגותו או במאפיינים שלו מוטיבים שיכולים לעזור לו לבחור לשתף, נעצים אותם ונשתמש בהם כמנוף להשגת המטרה.

דוגמאות:

  • "כמו שאתה יודע להסביר מצוין מה אתה רוצה לאכול בארוחת הערב, אני בטוחה שתוכל להסביר לי מה קרה היום בגן".
  • "יש לך זיכרון מצוין. אני יודעת את זה, כי אתה כמעט תמיד מנצח אותי במשחק הזיכרון. נראה מה אתה זוכר ממה שקרה אצל החבר שלך רוי".

אסטרטגיה זו נותנת מענה בעיקר לצרכים הבאים: אהבה ותשומת לב, טיפוח ביטחון עצמי ודימוי עצמי חיובי, תחושת מסוגלות עצמית, הכוונה.

התמקדות בתועלת

באסטרטגיה זו שמים את הדגש על התועלת שהלקוח יפיק מביצוע הפעולה ולא על ביצוע הפעולה עצמה. במקרה זה דגש על ביצוע הפעולה עצמה עלול להביא למריבה על הטפל (מה נחשב שיתוף ואם חייבים לשתף) ואילו דגש על התועלת יעזור בהשגת העיקר (שיתוף). לפי גישה זו, יש להציג לילד תועלת שתשכנע אותו שכדאי לו לשתף.

דוגמאות לתועלות אפשריות:

  • כאשר אתם רוצים לדעת מה עבר על הילד בגן, אמרו לו שאם תדעו מה הוא נהנה לעשות בגן, תוכלו לעשות את זה גם בבית. באותו אופן אפשר לשאול ממה הוא לא נהנה בגן, כדי שתדאגו שדבר כזה לא יקרה בבית.
  • אם הילד נראה סובל ממשהו אך אינו משתף בסיבה לכך, אמרו לילד שאם תדעו מה קרה, תוכלו לחשוב איתו איך אפשר לעזור לו.
  • אפשר לומר לילד שאם יספר מה קרה, הוא יעזור להורה להרגיש רגוע יותר. היכולת להקל על הורה יכולה להניע חלק מהילדים - במיוחד כאלה בעלי אופי מרַצה.

מצאו את התועלת שתניע את הילד שלכם והתרכזו בה.

אסטרטגיה זו נותנת מענה בעיקר לצרכים הבאים: תחושת ביטחון, אהבה ותשומת לב, כבוד והקשבה, הכוונה, תחושת מסוגלות עצמית.

הצעה של סדרת אפשרויות

באסטרטגיה זו מציעים כמה חלופות של המותג, כדי לתת לצרכן הרגשה שהוא אינו צריך לחפש במקום אחר, כי בין החלופות המוצעות ישנה זו שמתאימה לו ביותר. הציעו לילד כמה חלופות לביצוע הפעולה שיעזרו לו לדבר ויכוונו אותו בדבריו.

דוגמאות:

  • "היום בגן שיחקת עם רועי או עם אופק?" חכו לתשובה ונסו לברר מה עומד מאחוריה.
  • "היום בגן שמעתם סיפור או רקדתם ריקוד?"

שאלות סגורות יכולות לעזור לילד להרגיש שהוא מסוגל לענות. זכרו לשמור על ציפיות ריאליות. בגיל הרך ילדים לפעמים אינם זוכרים מה קרה או שאינם מייחסים משמעות למה שקרה. הם יכולים להתקשות לספר רצף של אירועים או לערבב בין דמיון למציאות. ראו במקרים אלה ביטוי של השלב ההתפתחותי שילדכם נמצא בו ואל תתאכזבו מכך.

אסטרטגיה זו נותנת מענה בעיקר לצרכים הבאים: אהבה ותשומת לב, כבוד והקשבה, הכוונה, ציפיות הוריות ריאליות.

ומה קורה עם אדם? מישהו כבר יודע איך היה לו בגן? אמא מיכל המציאה משחק שבו אדם התחיל לאט לאט לשתף. תוך כדי משחק זיכרון, היא שאלה את אדם שאלות זיכרון על מה שקרה באותו יום בגן. אדם התחיל להיזכר ולספר במשפטים קצרים. אופציה אחרת למשחק היתה משחק ניחושים, שבו היא מנחשת מה היה ואדם מאשר או שולל. במהלך המשחק היא יכלה לשאול את אדם שאלות לרמזים: עם מי שיחקת - זה היה בן או בת? רוב הזמן העבודה היתה בעיקר של מיכל, שניסתה במקביל גם ללמד את אבא רוני לדבר יותר. עם הזמן הוא אכן למד לשתף קצת יותר ואפילו למד לחקור בעצמו את אדם ולבקש תשובות מפורטות יותר על חוויות היום.

ד"ר אלי שגיא , ד"ר לפסיכולוגיה, מטפל פרטני, זוגי ומשפחתי ומדריך הורים, מחבר הספרים "ילדים זה שמחה" ו"הורות עכשיו ", מתוכו לקוחים התכנים לכתבה.