הדרך של עמית גל אל עולם גיוס ההמונים עברה דרך כישלון אישי צורב: את ספר הילדים שחלם להוציא לאור, "איציקדנה", ניסה לממן בקמפיין מושקע במיוחד באתר הגיוס המוכר הדסטארט, ולא הצליח להגיע ליעד.
"הרעיון הראשוני לגיוס הגיע אחרי שבמסגרת פעילותי בסדנה לידע ציבורי, פרויקט השקיפות הגדול של פוליטיקאים מול הציבור, עזרתי להרים קמפיין מצליח", הוא מסביר. "ואז נדלקתי, התאהבתי בשיטה – הבנתי שיש פה משהו. החלטתי ללכת על פרויקט אישי, נתתי את הנשמה בטירוף בקמפיין".
מה היה הרעיון?
"זה היה ספר שכתבתי לבני, שבו הילדים אמורים היו לצייר בעצמם את העלילה, ולא הצלחתי לגייס את הסכום. אבל אז התחלתי לקבל מיילים ופניות מתומכים שאמרו: 'לא מעניין אותנו איך, הדבר הזה צריך לקרות'. ופתאום הבנתי שזה לא רק חלום שלי – יש כאן 200 אנשים שעכשיו שותפים לעניין.
"החלטנו להוציא את הספר במהדורה מוגבלת בהוצאה פרטית, לא בהפצה רחבה, רק לחברים וכמה חנויות נישה".
היום, כשהוא מוציא את ספרו "גיוס המונים" (לא באמצעות גיוס המונים), נראה שהוא כבר יודע דבר או שניים בנושא – וגם רוצה לגרום לכולנו לדעת, לגייס, להצליח.
גל הוא איש פרסום ותיק (לשעבר מנכ"ל קריאייטיב בחברת הפרסום שלמור־אבנון־עמיחי) ומנהל מגמת הקופירייטינג בבית הספר לפרסום על שם תרצה גרנות. על הדרך ליווה מקרוב כמה פרויקטים חברתיים חשובים והוא מכנה את עצמו "אוונגליסט של מימון המונים".
עד כדי כך?
"אני אשכרה חושב שיש לאנושות סיכוי להפוך למקום טוב יותר ואפילו ראוי למחיה, ושכוחות האינטרנט ושיטת מימון ההמונים גם יביאו אותנו לשם".
טרנד מימון ההמונים הגיע כבר לכל פינה אפשרית:
מגיוס כספים לטיסות לחלל וטיפולי פוריות להורים חשוכי ילדים ועד לגימיקים כמו "סלט תפוחי האדמה" של מגייס אמריקאי, שסחף אחריו המונים כדי לממן את ארוחת הערב הבאה שלו.
בזירה המקומית, לצד אינספור פרויקטים חברתיים, אלבומי מוזיקה, מוצרי אמנות וספרים בדרכם למכבש הדפוס – צצים גם פרויקטים מעוררי הדים ומחלוקת, כמו ייצוגו המשפטי של החייל אלאור אזריה או הנגשת ביתו של פצוע "צוק איתן", יהודה הישראלי, מהיישוב עפרה.
בתקופה שבה נראה שכל אדם שלישי יוצא עם פרויקט בהדסטארט, להמונים לא נמאס קצת מהמתקפה?
"בעיניי לא ראינו אפילו את האדוות הראשונות של הצונאמי האדיר של השיטה", אומר גל. "כמעט כל היזמים מרגישים רגש חזק לשיטה – או שנאה תהומית או התלהבות מטורפת".
האם השנאה או האהדה לא נמדדות על פי מידת ההצלחה של הפרויקט?
"לא בהכרח. גם מי שהצליח לגייס את היעד עובר חוויה לא פשוטה. זו טלטלה רגשית, רכבת שדים של ממש. יש ימים שבהם נראה לך שאין לך חברים, שכל מי שסמכת עליו נעלם ושאתה עושה הכל גרוע – ולמחרת אתה מלך העולם ויכול להביא שלום עולמי. המטרה שלי בספר הזה היא להקטין במידה מסוימת את החרדה ולהגדיל את רמת הוודאות".
הדסטארט, ג'אמפ סטארטר, קיקסטארטר, מימונה, אינדיגוגו. האם יש משמעות לפלטפורמה? באיזה אתר כדאי
לבחור?
"אין לכך משמעות גדולה. זו יכולה להיות ההחלטה האחרונה. בסוף אתה מביא את האנשים לתוך הפלטפורמה. מה שבעיניי מאוד חשוב הוא להתבסס על קהילה מקומית. המחשבה לקפוץ למים העמוקים בעולם, כי 'למה להסתפק בשבעה מיליון פה', עשויה להתברר כטעות פטאלית. להכות גלים באוקיינוס הגדול קשה הרבה יותר, אתה לא באמת מעניין את המיליארדים האלה שם בחוץ".
שיעור ההצלחה של נשים גבוה יותר
מחקר שערכו ד"ר דן מרום ופרופ' אורלי שדה מהאוניברסיטה העברית בקיקסטארטר, שהיא זירה של יזמות טכנולוגית בעיקרה, מגלה שאחוז הנשים היזמיות בפרויקטים טכנולוגיים באתר גבוה בהרבה – יותר מ־40% – משיעורן כיזמיות בסטארט־אפים, שעומד על אחוזים בודדים.
"זה עוקף תקרת זכוכית מקסים בעיניי", אומר גל. "בפרויקטים של נשים, אגב, יש יותר מובהקות של תמיכה נשית, לעומת פרויקטים של גברים, שאצלם התמיכה מאוזנת".
ובשורה התחתונה, מי מצליח יותר בגיוס?
"המחקר מגלה שאחוזי ההצלחה אצל נשים בגיוס הסכום המבוקש גבוה בהרבה, אבל הטוטאל גבוה יותר אצל הגברים – שמציבים מראש יעדי גיוס גבוהים הרבה יותר".
3 תנאים הכרחיים לגיוס מוצלח
לדברי גל, יש שלוש רגליים שעליהן חייב להישען קמפיין טוב למימון המונים:
1. סיפור משנה עולם
"מוצר מדף אני אעדיף לקנות על המדף. בפרויקט שאני מביא צריך להיות משהו שמביא ערך חדש לעולם. אני קורא לזה 'מבחן ארוחת שישי': אם אני יושב עם המשפחה סביב השולחן בערב שבת ואומר: 'אתם שומעים, תמכתי השבוע בפרויקט, אתם חייבים לשמוע', זה צריך להחזיק את זה. וזה בניגוד לעולם הפרסום הישן, שבו אני כבר לא יכול להגיד: 'שמעו, קניתי השבוע יוגורט חדש, עד עכשיו הגביע היה אדום ועכשיו הוא כחול' או 'יש בו רק 2% שומן'. זה כבר לא מחזיק, המסרים האלה שהיינו מתעסקים איתם פעם, זה צריך להיות סיפור מרגש ואתה צריך לספר אותו טוב".
כמו בטלוויזיה, כמו בתחומים אחרים. סף הריגוש רק עולה.
"נכון, אבל כאן אתה לא בא ממקום מניפולטיבי אלא ממקום משמעותי באמת. אני נפגש ביומיום עם פרויקטים, כל אחד מעיף לך את הראש. אתה אומר, הדבר הזה חייב להיות בעולם; מהוסטל למחפשי דירות שיתרמו לקהילה בתקופת המגורים הזמניים ועד לפעמון מנומס לאופניים".
2. ערך מוחשי
"אם הקמפיין לא נסוב סביב מוצר, עליך להיות הרבה יותר יצירתי, למצוא מה נותנים ואיך אפשר לשמח את התומך", מסביר גל. "והדבר שמממן הכי רוצה בפרויקט פילנתרופי הוא הכרה – מרמת החולצה, שזה טריוויאלי אבל הכי עובד, ועד הרצאה או מפגש עם היזם".
3. הישענות על קהילה פעילה
"זה התנאי הכי קשה לפיצוח. צריך תמיכה של קבוצה התחלתית או לפחות לזכות בשיתוף שלה: איך אמר לי מישהו פעם? מיליונר היום הוא מי שיש לו מיליון עוקבים, לא מיליון שקל".
3 דרכים לקבוע את גובה הסכום
את הספר שכתב, בחר גל לבנות כמדריך מעשי למשתמש, המציב משימות מוגדרות יום אחר יום במשך 33 יום, לפני עלייתו של הפרויקט ועד למצב שבו הוא נמצא כמה ימים באוויר.
אחת הטעויות העיקריות, מדגיש גל, הוא כשמתחילים מהסרט, מהפרזנטציה. "ברגע שאנשים מסיימים להמציא את הפרויקט – כבר יש להם סרט. לפני שעושים סרט צריך לגבש את מהות הפרויקט. על מה אתה רוצה לדבר, מה הסיפור שאתה רוצה שיספרו בארוחת השישי – ואז תעוף על הסרט.
"גם קביעת הסכום היא נושא טריקי", מציין גל. "אם תשיג בקלות רבה מדי את היעד, כנראה לא ביקשת מספיק, אבל אם תקפוץ מעל לפופיק – אולי תפסיד הכל. זו שאלה שלא נגמרת אף פעם, גם אחרי שנגמר הפרויקט ואתה הולך הביתה. ליוויתי בזמנו פרויקט של 'עלה ירוק', הצבנו סכום גיוס מכובד של 150 אלף שקל – הסכום הממוצע בהדסטארט, לשם השוואה, עומד על 40 אלף שקל – ובתוך 48 שעות הסכום עף. הם אכלו את הלב למה לא קבעו מראש סכום גבוה הרבה יותר, למרות שבסוף גייסו יותר מ־250 אלף שקל.
אני מציע שלוש הכוונות:
1. נוסחה לחישוב
"פיתחתי נוסחה שמתבססת על היחס בין מספר
האנשים שרואים את הפרויקט למספר שמחליט להשתתף בו בפועל (שמתפרסם מעת לעת ונע בין אחוז לחמישה אחוזים), כפול סכום התמיכה הממוצע.
"לדוגמה: אם להערכתך ייחשפו 20 אלף איש לפרויקט ושני אחוזים מהם ישלמו 100 שקל בממוצע – תצליח לגייס 40,000 שקל. מובן שלא מדובר בנוסחה מדעית והיא רחוקה מוודאות".
2. השוואות
"חשוב להסתכל ימינה ושמאלה, לראות מה הולך סביבך בפרויקטים דומים. אם כי גם כאן אפשר לטעות: כשרציתי אני להוציא את הספר, ראיתי כותב אנונימי לכאורה, שגייס בקלות רבה 30 אלף שקל להוצאת ספר ילדים. אמרתי לעצמי, אם הוא יכול אז מה הבעיה? בסוף גיליתי שהוא סלב מטורף בתחומו, איפשהו באקדמיה, עם אלפי סטודנטים מעריצים".
3. הכל או כלום
"איזה סכום לנקוב? לא פחות ממה שיאפשר להוציא את הפרויקט לפועל, אבל לא צריך לקפוץ מעל לפופיק. הדסטארט, קיקסטארטר – העניין הוא שזו רק ההתחלה. בהקשר הזה יש גם את שאלת 'הכל או כלום': מגייסים הכל או לא רואים שקל, מול פרויקט גיוס גמיש שלא מחייב הגעה ליעד.
"אני דוגל בשיטת 'הכל או כלום'. לטעמי חייבים את הדרייב המטורף סביב יעד הגיוס וגם האמינות בעיני המממנים גבוהה יותר. הגישה השנייה אומרת שברגע שזה מונח שם, קורים הרבה דברים. גם אם לא גייסת, זה יכול לפתוח לך הרבה דלתות ואפשרויות. אני מכיר מישהי שניסתה לגייס כסף לטובת ייבוא קרקר ללא גלוטן, בשוק שבו אף אחד לא מוכן לשים כסף מראש – אבל ההזמנות כבר סגורות והמכולה בדרך".
5 טעויות של מגייסי מימון ההמונים
1. מדרגות לא מתאימות
מימון המונים מתאפשר על ידי מתנות ותשורות שהיזמים מבטיחים לתומכים, בעבור סכומי כסף קבועים ולפי מדרגות תמיכה משתנות. "אחת הטעויות הקשות היא יצירת מדרגות יקרות מדי, שלא מאפשרות מקום לגולשים שרוצים לתרום, אבל לא רוצים להשקיע מאות שקלים בפרויקט", אומר גל.
ההמלצה: לספק כמה אופציות חזקות באזורים הפופולריים
(120-70 שקל) ולהוסיף אופציה או שתיים גבוהות, שמיועדות לחברות וארגונים (הרצאה מול ארגון גדול, יצירת יום כיף לחברה וכד'). כיום מקובל לתת 15-10 מדרגות.
2. יעד גיוס גבוה מדי
"כשמציבים יעד גיוס מוגזם, משדרים חוסר אמינות אשר גורר חוסר מוטיבציה של הקהל לתמוך. כך למשל, עיתונאי ביקש לגייס מיליון שקל לספר המשך בסדרת ספרים שאותה הוציא ונכשל", אומר טל.
3. סיפור לא מדויק
"אנחנו מנסים להניע ציבור של מאות גולשים לשלוף את הארנק ולשלם על רעיון שעדיין לא קרם עור וגידים. זוהי פעולה לא פשוטה להרבה מאוד אנשים, ולכן חייבים לתת לפרויקטים לגיוס המונים את ההקשר של שינוי חברתי אמיתי", אומר גל.
ההמלצה: "חשוב שלכל תמיכה במוצר או ברעיון שאותם אנחנו מקדמים יסופר סיפור מדויק, שידגים כיצד המוצר או היוזמה הולכים לשנות את העולם וידגיש: 'למה דווקא אנחנו?', כיצד הגשמת הפרויקט קשורה לסיפור החיים שלנו כיזמים".
4. היעדר תמיכה רחבה
כל קמפיין שהצליח, טוען גל, נשען על קהילה חזקה. תמיכה של חברים ומשפחה יכולה להסתכם בכ־200 תומכים, כלומר, לא יותר מכ־20 אלף שקל, וזה כמובן לא מספיק.
ההמלצה: "בשביל לצאת לגיוס המונים כדאי לצאת עם צוות של כמה יזמים או לקבל רוח גבית מקהילה קיימת; הבסיס הזה, של חיבור לאנשים נוספים שהצלחת הפרויקט חשובה להם בדיוק כמו לכם".
5. חוסר אמינות
לדברי גל, אחת מנקודות התורפה, בעיקר בישראל, היא החשדנות של הישראלים, והשאלה המנקרת – האם מדובר בגיוס אמיתי או שעובדים עליי? הרבה פעמים, לתחושת חוסר האמינות תורמת דווקא ביישנותם של היזמים, שלא מוכנים להיחשף ברמה האישית ויוצרים כך מסך כבד של איפול.
ההמלצה: להיחשף (להפסיק להתבייש) ולא להסתפק בפרזנטור שאינו באמת שותף לרעיון.
- חבבו את "לאשה" בפייסבוק
- האפליקציה החדשה של "לאשה"
- חפשו אותנו באינסטגרם: LAISHAMAG
