"אני לא יודעת להתמקח על תנאים - אני פשוט מקבלת את מה שמציעים לי".

"מוכרים תמיד עובדים עליי"

"הילדים שלי מנהלים על כל דבר משא ומתן, ואני תמיד נכנעת בסוף".

אם גם את אומרת משפטים כאלה, הספר "מגיע לך יותר - איך להצליח במשא ומתן של החיים" (הוצאת דביר) נכתב בדיוק בשבילך. כי הספר המרתק הזה, שכתב ד"ר יוסי מערבי, מסביר אך עובדת הפסיכולוגיה מאחורי המשא ומתן - ואיך לנצל אותה לטובתך.

ד"ר מערבי - מומחה לקבלת החלטות, ניהול משא ומתן, יצירתיות וחדשות מבית הספר לזמות "אדלסון" במרכז הבינתחומי הרצליה - כותב בספרו 'מגיע לך יותר' דרכים מוכחות להתאמץ מעט להשיג יותר.

כדי להצליח בכך, יש להבין את הכללים לניהול נכון של משא ומתן ושכנוע - מיומנויות קריטיות בתקשורת עם אנשים כמעט בכל תחום. אנחנו מנהלים משא ומתן על רכב או דירה שאנחנו קונים; מנסים לשכנע את ילדינו לנטוש את מסכי המחשב; משכנעים את חברינו לעבודה שהרעיונות שלנו נכונים; מנהלים משא ומתן עם בני זוגנו על הזמן ועל המאמץ שאנו משקיעים בבית ובמשפחה".

הספר שמבוסס על מחקרים אקדמיים (אבל כתוב ברור ומעניין גם למי שלא בא מהתחום), מלמד איך לעשות את זה נכון בכל תחומי החיים: הוא מסביר, בין השאר, למה אסור להתפטר לפני שמוצאים מקום עבודה חדש; למה חשוב להתחיל להראות לקונים את החלק הכי יפה בבית, ואפילו איך ניתן להרוויח בלי שהצד השני יפסיד. הנה 10 עצות מצוינות מתוך הספר.

1. שואלים אותך כמה כסף את רוצה? תעני

אם יש שאלה שעושה לנו חיים קשים היא זו: "נו, אז כמה כסף את מבקשת?" נו, באמת. זה מביך, זה מסובך, ואם אפשר, היינו מעדיפות שהצד השני יציע – ואנחנו נגיב.

ובכן, טעות. "מחקרים מראים כי בדרך כלל עדיף לנקוב בהצעה הראשונה בעצמנו", כותב מערבי. לדבריו, בסימולציות של משא ומתן הסתבר שמה שהכי השפיע על מחיר הסגירה היה... מי הציע את ההצעה הראשונה. אם המוכר שלף ראשון, מחיר הסגירה היה גבוה יותר. אם הקונה הציע ראשון – מחיר הסגירה היה נמוך יותר.

למה זה ככה? בגלל הנטייה של כולנו לעשות קיצורי דרך מחשבתיים. קיצור דרך אופייני כזה הוא מה שמכונה 'עיגון ותיקון': כשמבקשים מאיתנו להעריך גודל מספרי כלשהו וחסרים לנו נתונים, אנחנו נתלים בכל מספר שמוצג לנו בתור עוגן. וכך, מי שמציע מחיר ראשון, מטיל את ה'עוגן' שסביבו יתנהל המשא ומתן. עדיף לנו שהעוגן הזה יהיה נמוך אם אנחנו הקונים, וגבוה אם אנחנו המוכרים. במילים אחרות: בריאיון עבודה, תמיד עדיף להיות הראשונה שאומרת כמה כסף את רוצה, כדי שהמשכורת תהיה גבוהה יותר. כשאת קונה דירה – עדיף לתת את הצעת המחיר הראשונה, כי אז המחיר יהיה נמוך יותר.

2. ביקשת הרבה כסף? אל תנמקי למה

נניח שהצעת ראשונה, וביקשת לא מעט כסף על שירותייך. האם עלייך להרבות בהסברים, בנימוקים ובהתנצלויות למה מגיע לך הסכום הזה (כי את טובה/ יעילה/ בעלת ניסיון) כמו שכולנו עושות? ובכן, שוב טעות.

"במחשבה ראשונה, הגיוני שהצעה מנומקת תשפיע יותר", כותב מערבי. "אך מחקרים בתחום השכנוע מראים שלעתים דווקא הצעות לא מנומקות משכנעות יותר. הסיבה לכך היא שכאשר מוצגת לאדם טענה מנומקת, באופן טבעי הוא מתחיל לחשוב על נימוקי נגד. אכן, לפעמים שתיקה שווה זהב".

3. הצד השני הציע קודם? פשוט תתעלמי

ומה אם הצד השני הקדים אותך והציע את ההצעה הראשונה במשא ומתן? במקרה כזה, פשוט עשי תרגיל מחשבתי קטן: התעלמי ממה שהוא אמר, וחשבי רק על הסכום שהיית מבקשת אם היית מציעה ראשונה – או על הסכום שאליו תכננת להגיע. לדברי מערבי, זה מספיק כדי לבטל את השפעת העוגן שזרק הצד השני.

4. אל תקבלי את ההצעה הראשונה שמציעים לך

ואם הציעו לך הצעה ממש שווה – משכורת שמתאימה לך בול, או מחיר מעולה על האוטו? בניגוד לאינסטינקט הראשוני, עדיף דווקא לא לקבל את ההצעה. קודם כל, מפני שהיא עלולה לגרום לצד השני להרגיש שהוא היה יכול להשיג יותר, ולהתחרט. דווקא דרישה קטנה נוספת יכולה לעורר בצד השני תחושה שהוא הגיע לתוצאה טובה.

שנית, מפני ש... למה בעצם לא לדרוש עוד קצת? מחקרים מראים שהנטייה של נשים לא להתמקח, אלא פשוט לקבל את מה שמציעים להן, גורמת להן להרוויח פחות מעמיתיהן הגברים.

5. אל תתאהבי ממבט ראשון

הנה משהו שכולנו יודעות: כשאנחנו מתאהבות, אנחנו נהיות עיוורות; מסרבות לשאול את עצמנו אם האדם באמת מתאים לנו, ומתעקשות לשמוע רק עובדות שמחזקות את הבחירה שלנו. מתברר שאנחנו עושות ממש אותו דבר כשאנחנו עומדות לקנות דירה או להתקבל לעבודה: אנחנו מתאהבות, מפסיקות לשקול חלופות – ואז הכוח שלנו במשא ומתן יורד. אנחנו כל כך נעולות, שאנחנו מוכנות להתפשר.

אז מה עושים? מזכירים לעצמנו שיש הרבה דגים בים. "כשאתם מחפשים עבודה, מומלץ להתראיין במספר רב של מקומות עבודה לפני שמתחילים משא ומתן עם מעסיק מסוים", כותב ד"ר מערבי. באותו אופן, הוא ממליץ לא להתפטר מהעבודה לפני שמוצאים עבודה חדשה (כדי לא לוותר על החלופה של העבודה הקיימת), להמשיך לחפש דירות נוספות גם תוך כדי מו"מ על דירה מסוימת, ולערוך סיור בשוק לפני שאתם מתחילים לקנות.

6. תראי קודם כל את הצד הטוב שלך

כשאת מנהלת משא ומתן על הכנת שיעורים עם הילד, ממה תתחילי: מכך שהוא חייב ומוכרח, או מכך שתלכו לאכול גלידה אחר כך? כשאת מראה דירה, איזה חלק תראי קודם? ומה הדבר הראשון שתגידי למי שיצלצל לברר על האוטו שאת מוכרת? בשלושת המקרים, התשובה צריכה להיות: תתחילי מהדבר הכי טוב. "אנשים נוטים לתת משקל יתר לפריטי המידע הראשונים המוצגים להם", כותב ד"ר מערבי. לכן, במשא ומתן, כמו בחיים: תתחילי מהחלק הכי טוב בדיל.

7. . תני כדי לקבל

מסתבר שאחת הדרכים הטובות ביותר לקבל יותר מהצד השני היא... לתת לו משהו קודם. "אחת הנורמות השכיחות ביותר בחברה האנושית היא נורמת ההדדיות, שקובעת כי יש לגמול טובה תחת טובה", כותב ד"ר מערבי. "היא פועלת גם כשהצד השני בכלל לא ביקש את הטובה ולא היה זקוק לה". לכן, הוא אומר, כדאי לנו ללכת לקראת הצד השני ולהעניק לו משהו (תשלום במזומן ברכישת אוטו, אישור לילד לראות יותר טלוויזיה) כדי שילך לקראתנו במשא ומתן האמיתי. הוא פשוט ירגיש חייב לנו!

8. דברי על ההפסד במקום על הרווח

הנה עובדה משונה: אנשים שונאים להפסיד, יותר משהם אוהבים להרוויח. ובמילים אחרות: הם יהיו מוכנים למנוע מעצם הפסד, מאשר ליצור רווח. מה זה אומר לגבי משא ומתן? שבמקום לומר לצד השני "אם נעשה את העסקה תרוויח כך וכך", עדיף לומר לו: "אם לא נעשה את העסקה, אתה תפסיד מזה כך וכך".

9. אל תחשבי על סטריאוטיפים נשיים

גם לך נדמה שנשים מנהלות משא ומתן פחות טוב מגברים? את בחברה טובה. מחקר שבדק את השאלה הזו גילה שלושה דברים מעניינים מאוד: ראשית, הוא גילה שהאמונה הזו נפוצה גם אצל גברים וגם אצל נשים.

שנית, המחקר גילה שכשהזכירו לנשים את הסטריאוטיפ הזה רגע לפני שהן נכנסו למשא ומתן, הן אכן השיגו תוצאות נמוכות יותר. אבל אהה, הנה בא הממצא השלישי והופך את הכל: כשנשים לא זוכרות את הסטריאוטיפ הזה, הן משיגות תוצאות טובות בדיוק כמו הגברים (ולפעמים אפילו טובות יותר).

אז מה את צריכה לעשות? פשוט להזכיר לעצמך שבסטריאוטיפ הזה אין כל אמת, אלא אם כן את בעצמך מממשת אותו.

10. במקום לחלק את העוגה, נסי להגדיל אותה

ברוב המשאים ומתנים נדמה לנו שכדי שאנחנו נשיג יותר, הצד השני צריך להשיג פחות. בשפת המחקר קוראים לזה "משא ומתן חלוקתי": יש עוגה בגודל מסוים, וכל מי שלוקח ממנה פרוסה – משאיר פחות לאחרים.

אבל ד"ר מערבי מזכיר לנו שיש עוד אופציה: במקום לחלק את העוגה – להגדיל אותה. למשל, נניח ששתי חברות מגיעות לירקן כדי לקנות תפוז לעוגה שהן מכינות. אלא מה? בחנות נשאר רק תפוז אחד! במשא ומתן רגיל, החברות יתמקחו על כמה מהתפוז כל אחת מהן תקבל: חצי? שני שליש?

אבל כשבודקים לשם מה כל אחת מהחברות צריכה את התפוז, מגלים שאחת מהן זקוקה לגרידת תפוז שלם, והשנייה למיץ מתפוז שלם. אהה! עכשיו, במקום לחלק את התפוז ולקלקל שתי עוגות, ניתן להגדיל את העוגה: אחת החברות תיקח את כל הקליפה והשנייה את כל המיץ. שתיהן קיבלו את מה שהן רוצות!

למשא ומתן כזה קוראים בשפת המחקר "משא ומתן אינטגרטיבי". הוא דורש יצירתיות, אמון בצד השני, ובעיקר התמקדות במה שאנחנו באמת רוצים – ולא בהכנעת הצד השני. (רעיון לקחת הביתה: במקום לדרוש מבן זוגך להתחלק איתך בהכנת הסנדוויצ'ים בבוקר, הציעי לו לבחור מטלה אחרת שתוריד ממך עול במקום אחר).