בקריאה ראשונה, מה לספרים עם כותרות כמו "לדבר בפני קהל" ו"לדבר בפני לקוח" וליחסים בתוך המשפחה? אין קשר, כאילו.
את הספרים האלה וספרים נוספים כתב ד"ר יניב זייד, עורך דין וכלכלן בהשכלתו ומומחה לתחום השכנוע. הוא חוקר את התחום הזה כבר שנים רבות, נותן הרצאות ("מופע המסרים של ד"ר שכנוע") וכותב, כאמור, ספרים. הלקוחות שלו הם ארגונים עסקיים, צבאיים וגם עסקים קטנים.
ד"ר זייד הוא גם אבא לשני ילדים קטנים, בני שלוש וחצי ושנה והוא לגמרי מאמין שיש קשר בין שכנוע לקוחות לצורך מכירה לבין גיוס קטנים לעשות מה שאנחנו מבקשים מהם.
כשאתם עם הילדים, תהיו נוכחים
"צריך להתייחס לילדים כמו 'לקוחות' שלנו. הרבה פעמים הורים נותנים תשומת לב גדולה לעובדים וללקוחות במקום העבודה, אבל בבית, תשומת הלב יורדת. למרות זאת, אותם הורים מצפים לתשומת לב גדולה מהילדים שלהם.
כשאת באמצע פגישה עם לקוח, לא תעלי בדעתך לענות לטלפון, אבל עם ילדים, אנשים עושים את זה כל הזמן. בגינה, בגן, בכל מקום. פגישה עם הילד צריכה להיות זמן איכות. מתוך 4-5 שעות שיש לנו עם הילדים, כמה אנחנו באמת משחקים איתו, מדברים? וכמה מתוך הזמן הזה אנחנו עושים מנהלות וכביסה ומכינים ארוחת ערב? כשאנחנו עם הילדים, צריך להיות איתם. עד כמה שאפשר בלי מיילים, בלי טלפונים, לתת תשומת לב. אם אני יושב עם הילד ומסמס תוך כדי, אני לא נמצא לגמרי איתו ולא לגמרי במקום העבודה. אני מפסיד גם פה וגם פה".
ואיך זה מסתדר עם קריירה תובענית? "ניהול זמן. אני מקפיד על זה ורואה תוצאות כי אני נוכח בחיים של הילדים. אם יש לי מיילים, אני עושה אותם באמצע הלילה או מוקדם בבוקר. כשאני עם הילדים, אני איתם. זה נכון בכל גיל, גם כשהילדים מתבגרים ונראה שהם מסתדרים לבד.
שנית, אני משבץ את הילדים בלו"ז. הילדים הם האנשים הכי חשובים לנו, אבל אנחנו רואים את הבוס או את הלקוחות יותר מהם. צריך לקבוע להם זמן. אם לילד יש הצגה שאני רוצה לקחת אותו, זה רשום לי בלו"ז כמו מצגת או הרצאה. לדעתי צריך לשבץ להם זמן מספיק – מינימום שלוש שעות לילד, שלוש פעמים בשבוע".
הילד צריך להרגיש סלב
כשד"ר זייד נדרש לשאלת הסמכות ההורית, הוא עונה במושג פרדוקס היוקרה. "אם אני רוצה לבנות את עצמי כאוטריטה מול לקוחות, אני צריך לעבוד בשני מהלכים מקבילים וסותרים. מצד אחד, הלקוח צריך להרגיש יחיד, מיוחד וסלב. הכי חשוב לאנשים להרגיש חשובים ושמתייחסים אליהם. לא שהם אחד מאלף לקוחות.
"תהליך שני שלכאורה סותר, זה שהעסקה צריכה להיות בתנאים שלי: למשל, שהלקוח יתאים את עצמו ללוח הזמנים שלי וישלם את הסכום שאני רוצה. לדוגמא, כרטיס תעופה במחלקת עסקים עולה פי שלושה מכרטיס רגיל. כל מה שמקבלים זה עוד 20 ס"מ בין הכיסאות ועוד כוס שמפניה. זה שווה תוספת של 100 דולר לכל היותר, אבל עולה הרבה יותר. הלקוח מוכן לשלם כי הוא מרגיש מלך.
"אבל אם הוא רוצה להיכנס למועדון הזה, הוא צריך לעמוד בתנאים של חברת התעופה: לשלם את הסכום שהיא קובעת, לחכות איפה שיגידו לו. זה הפרדוקס.
"במשפחה, מצד אחד, כשההורה נמצא עם הילד, הילד צריך להרגיש סלב. הוא צריך להרגיש שכשההורה והוא משחקים או אוכלים או צופים יחד בטלוויזיה – הוא מקבל תשומת לב מלאה. הוא חשוב.
"מצד שני, זה נעשה בתנאים של ההורה: הוא מקבל את תשומת הלב בגבולות הגזרה שההורה הגדיר. כמו שבעל עסק שייתן ללקוחות זמן אינסופי ומחירי הפסד, בסופו של דבר יפשוט את הרגל כי הוא לא שם גבולות ללקוחות, כך צריך לשים לילדים גבולות. הילד צריך לדעת שכשהוא יושב עם המשפחה הוא מלך, אבל זה קורה בשעות מסויימות או לפי כללים שההורה קובע.
"הנקודה האופטימית בסיפור היא שילדים הם עם מאוד סתגלן. אם אני עקבי, הילד מבין ומיישר קו, בכל גיל".
ומה יוצא לי מזה?
יש עם הילדים גם שכנוע במובן הבסיסי ביותר: "צריך להסביר מה יוצא להם מזה", אומר ד"ר זייד מניסיון אישי. "לבן הגדול שלי יש ימים שלא בא לו ללכת לגן. הוא לא רוצה להתעורר, הוא אומר לי 'עדיין לילה בחוץ. זה ירח ולא שמש'.
"אם אני אגיד לו, נו, קום, אבא ממהר – זו התועלת שלי ולא שלו. זה לא מעניין אותו. אז איך אני משכנע אותו לקום?
"אני אומר לו, איזה כיף יהיה היום בגן. עם מי תשחק? ואז הוא אומר לי כמה שמות של חברים ושל הגננות. אני מזכיר לו את החוגים או את הדברים שאוכלים בגן באותו יום. הוא קם כי זו התועלת שלו. הוא גם מרגיש חשוב, כי אני יודע מה הוא אוהב ומה סדר היום שלו.
"בגיל יותר מבוגר זה מתאים גם לשיעורי הבית: לא מעניין את הילד להכין אותם עכשיו כדי לקבל ציונים טובים בבגרות ולהתקבל לאוניברסיטה. אפשר לדבר איתו על איך הוא ירגיש כשהמורה תגיד לו כל הכבוד ותיתן לו ציון לשבח או איזו הרגשה תהיה לו אם הוא לא יהיה מוכן ויצטרך להעתיק שיעורים מחברים. שוב, צריך להסביר את התועלת של הילד".
לא רק לנזוף, לתקשר
אחת הטעויות שהורים עושים, סבור ד"ר זייד, היא לפספס שיחות בירור. "כשההורים באים לדבר עם הילדים, הם לא יוצרים תנאים נוחים לשיחה. ילד שאמור היה לחזור ב-10 וחזר ב-11, מיד מתנפלים עליו בלי לברר: אולי הוא חיכה המון זמן למונית? אולי חברה שלו נפרדה ממנו?
"כשהוא חוזר באיחור, כולם עייפים ועצבניים וזה לא זמן מתאים. צריך להגיד, טוב שחזרת, נדבר מחר בבוקר. בבוקר אומרים, שמחתי שחזרת, אבל חיכיתי לך ודאגתי, בוא תספר לי מה קרה. צריך להקשיב, לתת לילד להרגיש משמעותי. אם אז הוא נותן תשובה כמו 'לא שמתי לב מה השעה' - צריך להגיד, לא מקובל עלי, להסביר למה. להזהיר שאם לא יקפיד להבא, יהיו לכך משמעויות או לתת עונש ולהסביר. אבל המטרה בשיחה היא לא רק לנזוף, אלא לתקשר".
